Mit dem AIDA-Modell mehr Patienten gewinnen

In der Welt des Marketing zählt das sogenannte AIDA Modell schon lange zu einem wichtigen Überzeugungs-Tool aus der Werbepsychologie. In diesem Artikel möchten wir das Modell genauer vorstellen, sodass Sie es als Leitfaden für den Aufbau eines überzeugenden Postings auf sozialen Netzwerken nutzen können.


Zuletzt aktualisiert: 27. Januar, 2020

AIDA ist eine Abkürzung und steht für:

 

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

 

Wenn Sie diese vier Schritte bei der Contentgenerierung beachten, leiten Sie Konsumenten durch einen Erfahrungs-Tunnel. Sie starten damit Aufmerksamkeit (Attention) zu erzeugen, machen die Kunden neugierig und aufgeregt, sodass sie weiterlesen bzw. mehr wissen wollen. Anschließend schaffen Sie Interesse (Interest), indem Sie zeigen was Sie anzubieten haben. Wenn Sie alles richtig machen, verbinden die Konsumenten das Interesse mit ihrem privaten Leben und wollen das Produkt ebenfalls besitzen (Desire). Ziel ist es diese Konsumenten zum aktiven Kauf (Action) des Produktes bzw. der Dienstleistung zu bringen.

Mit Hilfe dieses Modells können Sie Ihre Follower auf Facebook oder anderen sozialen Netzwerken begleiten und somit die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Sie zu einem Kaufabschluss kommen. Bevor Sie das nächste Mal etwas posten, denken Sie an diese vier Schritte und versuchen Sie den Inhalt entsprechend anzupassen.

 

Attention:

Große Firmen können sich auffällige Werbung in TV oder Print leisten und sorgen damit für viel Aufmerksamkeit. Für kleine und mittelständische Unternehmen ist es oft schwer Aufmerksamkeit für Angebote oder Dienstleistungen zu generieren, da das Budget meistens sehr niedrig ist. Soziale Medien bieten hier eine optimale Möglichkeit für kleine Unternehmen, um sich mit geringen Kosten Gehör zu verschaffen. Gerade für Ärzte ist es enorm wichtig Aufmerksamkeit zu bekommen, denn nur wer wahrgenommen wird, kann später Kunden gewinnen.

Falls Sie dies noch nicht getan haben, sollten Sie in einem ersten Schritt unbedingt ein Facebook Profil erstellen. Facebook wird neben Google nämlich sehr häufig zur Informationssuche verwendet.

In einem weiteren Schritt geht es darum Content zu generieren, der Aufmerksamkeit erzeugt. Überlegen Sie sich wer Ihr Posting lesen soll, wer die Zielgruppe ist, wer nicht die Zielgruppe ist und was Sie bezwecken wollen. Zur Definition der Zielgruppe überlegen Sie sich Geschlecht, Alter, Einkommen, Ort, welche “Probleme” diese Personen haben, ob Sie mit Ihrem Angebot diese Probleme lösen können, wie Sie das Problem lösen können und auch wie die Zielgruppe über diese Probleme mit anderen kommuniziert (was können wichtige Worte oder Phrasen sein).

Nutzen Sie folgende Tipps zur Generierung von Aufmerksamkeit:

  • erstellen Sie einen “catchy” Titel, der die User dazu bringt im Feed nicht weiter nach unten zu scrollen. Sprechen Sie ein Problem an!
  • erstellen Sie ein interessantes Foto, das anders aussieht als die meisten Facebook-Fotos
  • wenn Sie ein Video posten, fügen Sie ein spannendes “Thumbnail” (Vorschaubild) hinzu. Facebook erstellt zwar selbst ein Vorschaubild für jedes Video, allerdings ist dies meistens nicht unbedingt schön oder generiert nicht genügend Aufmerksamkeit. Beginnen Sie im Video auch damit das Problem anzusprechen.

Beispiel: “So werden Sie Akne ohne Medikamente für immer los!”

 

Interest:

Sobald Sie es geschafft haben Aufmerksamkeit von Ihren Usern zu bekommen, geht es darum Interesse zu generieren. Jetzt können Sie zeigen, dass Sie das angesprochene Problem verstehen und erklären, wie Sie es lösen. 
 
Zudem sollten Sie in dieser Phase Ihre wichtigsten Argumente oder Geschichten zu erzählen. Erklären Sie den Usern, dass Sie sich auf diesem Gebiet sehr gut auskennen, dass Sie Spezialist dafür sind, zahlreiche Studien dazu gelesen haben oder ausschließlich positives Feedback von Ihren Patienten zu dieser Behandlung erhalten haben. Sofern Sie eigene Erfahrungen mit dem angesprochenen Problem haben, erzählen Sie diese unbedingt. Wichtig ist es hier Informationen und Überzeugungs-Techniken zu verwenden sowie so viele Beweise wie möglich anzubieten. Informieren, belehren und unterhalten Sie genau die Zielgruppe, die Sie mit dieser Behandlung ansprechen wollen. 
 

  • Fügen Sie dem Foto oder Video ein wenig Text hinzu, sodass die Konsumenten neugierig werden und Interesse zeigen. 
  • Sprechen Sie im Video über Ihre persönlichen Erfahrungen, präsentieren Sie Erfahrungsberichte von Patienten, filmen Sie den Behandlungsprozess

Beispiel: Zeigen Sie im Infotext, dass Sie mit dem Akne-Problem vertraut sind und die damit einhergehenden Einschränkungen im täglichen Leben gut nachvollziehen können. Wenn Sie über Gefühle sprechen – zB. Scham, sich in der Öffentlichkeit zu zeigen – können Sie sich auf eine noch stärker tiefenpsychologische Eben einlassen. Danach schreiben Sie über sämtliche Studien, die den Erfolg der Akne-Behandlung bestätigen und sprechen über Ihre persönlichen Erfahrungen.

 

Desire:

Sobald die Konsumenten genügend Information gehört/gelesen haben, beginnen sie über sich selbst nachzudenken und verbinden das angesprochene Problem mit ihrem alltäglichen Leben. Sie denken um und beginnen sich selbst in dieser Position zu befinden und realisieren, dass diese Behandlung die Lösung für all ihre Probleme sein kann. Somit wird aus anfänglichem Interesse ein Verlangen – im optimalen Fall denken sich die User “Das will ich auch!”. Dann haben Sie das Ziel von “Desire” erreicht. 

Beispiel: Zeigen Sie ein Vorher/Nachher Foto, auf dem die Behandlungsergebnisse deutlich zu erkennen sind oder filmen Sie den Erfolg nach der Behandlung.

 

Action:

Sobald Sie Ihre Zielgruppe dazu gebracht haben Ihr Angebot unbedingt haben zu wollen, ist es Zeit das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Konzentrieren Sie sich darauf einen aussagekräftigen “Call to Action” einzubauen. Dieser Call to Action ist eine einfache Aussage darüber, was der User als nächstes tun soll: ein Produkt kaufen, anrufen, eine eMail schreiben, jemandem folgen, etc. In jeder Art von Posting sollte ein Call to Action integriert sein. Schließlich produzieren Sie den Content, um ein Ziel zu erreichen, also teilen Sie den Lesern Ihr Ziel mit! 

Sichern Sie sich aber immer vorher ab, dass es für die User leicht ist Ihre beabsichtigte Aktion zu tätigen. Wenn sie zum Beispiel anrufen sollen, zeigen Sie unbedingt die Telefonnummer. Wenn sie auf einen Link klicken sollen, stellen Sie sicher, dass der Link auch funktioniert. Versuchen Sie auch alle möglichen Fehlerquellen zu minimieren, die User von Ihrer Action hindern könnten. Falls Sie eine teure Behandlung anbieten, könnten Sie zum Beispiel Finanzierungsvorschläge anbieten.

Beispiel: “Melden Sie sich jetzt zu einem unverbindlichen Termin an!”

 

Geben Sie AIDA eine Chance und testen Sie das Modell gleich beim nächsten Posting aus. Übrigens können Sie diese Modell auch bei anderen Marketing-Aktivitäten verwenden. Auch auf Ihren Homepage-Texten können Sie AIDA sehr gut anwenden!